Unsere Artikel-Serie geht weiter! Schritt für Schritt nähern wir uns dem perfekten Ladenbau für Ihr Geschäft an. Im zweiten Teil erklären wir Ihnen, worauf Sie bei der Warenpräsentation achten müssen, um den Verkauf von Waren effektiv anzukurbeln.
Wie wir bereits im letzten Beitrag betonten, kommt der stationäre Handel heutzutage nicht mehr um ein pfiffiges und vor allem einheitliches Ladenkonzept herum, um mit dem Online-Business konkurrieren zu können.
Der Ladenbau sollte den Kunden beim Betreten des Geschäfts überraschen und ihm während des gesamten Besuchs ein Erlebnis bieten, sodass ihm schlussendlich nicht nur der gekaufte Artikel, sondern auch der Einkauf selbst Freude bereitet.
Wie Sie das erreichen, hängt vor allem von der Art Ihres Geschäfts ab, denn diese bestimmt, wie sich der Ladenbau und die Warenpräsentation am sinnvollsten miteinander ergänzen. Die Inneneinrichtung eines Baumarktes unterscheidet sich beispielsweise schon naturgemäß von der eines Bekleidungsgeschäfts. Es gibt jedoch noch einige allgemeine Regeln, die man befolgen kann.
Nehmen Sie die Perspektive des Kunden ein, um ihn für sich zu gewinnen
Eine der schwierigsten Herausforderungen im Einzelhandel besteht darin, die genauen Bedürfnisse Ihrer Klientel zu ermitteln und ihr genau das zu bieten, was sie sucht. Kurzfristiges Interesse können Sie unter anderem durch Maßnahmen zur Verkaufsförderung wecken. Doch auf Dauer müssen Sie sich in Ihre Kunden hineinversetzen, um sie gezielt ansprechen zu können.
Nehmen wir beispielsweise den Buchhandel: Er steckt seit Jahren in einer Krise, weil Onlinehändler viel mehr Komfort bieten und Bestellungen innerhalb weniger Tage nach Hause liefern. Und trotzdem sorgte erst vor Kurzem der Online-Riese amazon für Furore, weil er in den klassischen Einzelhandel einsteigen will. Wieso sich das amerikanische Unternehmen zu einem solchen Schritt entschlossen hat, wird klar, wenn man sich einmal in den Kunden hineinversetzt und die Vorteile eines stationären Handels erkennt: Man kann in Ruhe in Büchern blättern und in sonstigen Angeboten stöbern, hat ein viel haptischeres Einkaufserlebnis und nimmt die gekauften Artikel gleich mit nach Hause – da kann kein noch so schneller Paket- und Lieferdienst mithalten.
Ladenbau erfordert gute Planung
Nutzen Sie daher die Vorteile eines physischen Geschäfts und machen Sie sich zunächst Gedanken darüber, wonach Ihre Kunden Ausschau halten, wenn sie Ihren Laden betreten:
- Welche Waren könnten leicht übersehen werden?
- Wie kann man die Präsentation so gestalten, dass kein Weg an ihnen vorbeiführt?
Die wohl häufigste Art von Zusatzkauf ist der Impulskauf, beispielsweise an der Tankstelle : Hier hat der Kunde ein klares Ziel, nämlich die Bezahlung an der Kasse, nachdem er sich an der Zapfsäule bereits selbst bedient hat. Drinnen warten Verkaufsständer mit verschiedenen Kleinartikeln, wie Süßigkeiten oder Snacks, die als Stärkung mitgenommen werden.
Ein ähnliches Prinzip können Sie sich beim Ladenbau zunutze machen, indem Sie Kunden zu mehr Selbstbedienung animieren, zum Beispiel durch Verkaufshilfen für erklärungsbedürftige Waren. Diese erzeugen Aufmerksamkeit beim Kunden und bringen ihn dazu, länger im Geschäft zu verweilen, sodass er letztendlich auch mehr kauft.
Regale sinnvoll füllen
Bedenken Sie: Jeder Kontaktpunkt muss Kunden gezielt ansprechen. Regale dienen nicht nur der Produktpräsentation, Sie bieten Kunden auch eine Gelegenheit, die Ware anzufassen und edie Qualität einzuschätzen. Berücksichtigen Sie also die verschiedenen Verkaufszonen im Regal, um Waren gekonnt anzupreisen. Und verbinden Sie auch hier wieder die Kundenbedürfnisse mit zusätzlichen Anreizen: Ein Buchhändler sollte Kunden immer eine Gelegenheit bieten, Bücher in Ruhe durchzublättern, am besten auf einer kleinen Leseinsel. Auf dem Weg vom Regal zum Sessel oder zur Bank können weitere Waren feilgeboten werden, an denen potentielle Käufer quasi vorbeigehen müssen.
Lernen vom Profi
Richten Sie Ihre Touchpoints stets so ein, dass sie thematisch einheitlich gestaltet sind, und vermeiden Sie eine Überfrachtung mit Verkaufsständern oder Dekoration – Ihre Kundschaft soll sich schließlich nicht wie in einem Labyrinth gefangen fühlen.
Vorsicht ist auch bei der Gestaltung von Themenwelten geboten: Eine übertriebene Stereotypisierung lässt die Inneneinrichtung Ihres Point of Sale schnell kitschig wirken. Dies gilt besonders für überholte Geschlechterklischees, wie z. B. pinke und glitzernde Auslagen, die Frauen ansprechen sollen. Wichtige Tipps, wie man diese und andere Fehler vermeidet, finden Sie auch hier in unseren bisherigen Beiträgen.
Wenn Sie diese Punkte beachten, können Sie schon mit kleinen Kniffen eine deutliche Umsatzsteigerung erreichen.
Lesen Sie in den nächsten Blogartikeln dieser Serie, wie Sie: