Sie haben Schwierigkeiten damit, teure Luxusartikel wie Schmuck oder Handtaschen zu verkaufen? Steigern Sie den Umsatz, indem Sie Hemmschwellen abbauen, die den Kunden vom Kauf abhalten. Unsere Checkliste für die gekonnte Warenpräsentation hilft Ihnen dabei!
Im Einzelhandel nehmen Luxuswaren einen besonderen Stellenwert ein: Zum einen soll die Präsentation einen Schwerpunkt auf Exklusivität und hochwertige Qualität legen. Zum anderen machen sich Händler oftmals Sorgen um die Sicherheit. Denn je wertvoller die angebotenen Artikel, desto begehrlicher werden diese nicht nur für Kunden, sondern auch für Langfinger. Daraus resultiert letztendlich das Dilemma, dass luxuriöse Waren wie Schmuck, Uhren, Schuhe oder teure Elektronikartikel außer Reichweite gelangen, obwohl, wie wir immer wieder betonen, gerade die Haptik beim Einkaufserlebnis eine entscheidende Rolle spielt.
Hemmschwellen sind gefährlich für den Umsatz
Ein Grund für Berührungsängste am Point of Sale liegt auch in dem Konsumentenverhalten. Oftmals ist dieses durch widersprüchliche Gefühle geprägt: Dem genussvollen Einkauf steht ein schlechtes Gewissen gegenüber, welches sich in Gedanken äußert wie „Soll ich wirklich so viel Geld für eine Uhr/Schmuck/Schuhe ausgeben?“. Wirkt der Ladenbau zudem nicht einladend und schafft zusätzliche Distanz zwischen dem Konsumenten und der angebotenen Ware, stellt dies eine weitere Barriere dar, die vom Kauf abhält. Deshalb haben wir Ihnen eine Checkliste für die Warenpräsentation zusammengestellt, mit der Sie solche Kaufschwellen gezielt abbauen können.
1. Opfern Sie Ihre Warenpräsentation nicht der Sicherheit
Abschließbare Verkaufsvitrinen sind eine überaus probate Lösung für Einzelhändler, die wertvolle Artikel sicher auf der Verkaufsfläche aufbewahren wollen. Die Betonung liegt hierbei auf die Warenpräsentation im Innenraum. Verstecken Sie daher Vitrinen nicht in der hintersten Ecke Ihres Geschäfts. Eine gute Ausleuchtung setzt Ihre Waren gut in Szene.
2. Von allen Seiten schön – eliminieren Sie visuelle Barrieren
Achten Sie nicht nur auf eine Frontalpräsentation Ihrer Waren! Vertikale Schaukästen, die nach mehr als einer Seite einsehbar sind, ermöglichen Ihrer Kundschaft, das angebotene Sortiment von der Seite zu begutachten. Darüber hinaus passt eine Kombination verschiedener Materialien wie Glas und Aluminium zu den ausgestellten Artikeln wie Schmuck.
3. Die richtige Beleuchtung für jeden Zweck
Moderne Leuchtmittel wie LEDs erlauben eine preiswerte und einfach zu installierende Beleuchtung in Ihrem Ladengeschäft sowie im Außebereich. Hierzu sollten Sie verschiedene Strahler und Lampen einsetzen, um einzelne Produkte aus Ihrem Angebot hochwertig zur Schau zu stellen. Vorsicht ist jedoch bei lichtempflichen Waren geboten, beispielsweise Taschen aus Leder: Zu grelles, intensives Licht aus kurzer Entfernung kann deren Oberflächen ausbleichen!
4. Zu viel Dekoration lenkt vom eigentlichen Sortiment ab, gerade bei Schmuck
So mancher Einzelhändler gibt sich bei der Gestaltung des Schaufensters und des Innenraums viel Mühe, nur um dann festzustellen, dass die Kundschaft sich zwar für die Dekoration interessiert – aber eben nicht für die eigentlichen Waren. Achten Sie daher unbedingt darauf, dass die ästhetische Gestaltung Ihres Fensters nicht zu unausgewogen ist. Dominiert die Dekoration zu sehr, werden kleinteilige Waren wie Schmuck schlechter wahrgenommen.
5. Preisschilder angemessen gestalten
Die primäre Funktion eines Preisschildes ist es, den Kunden über den Preis zu informieren. Doch wie bei der Dekoration gilt auch hier: Sind Preisschilder zu dominant, erkennt man kaum noch, was überhaupt ausgezeichnet sein soll. Eine besondere Gefahr droht bei Luxusartikeln, denn zu große Preisschilder können leicht den Eindruck erwecken, hierbei handle es sich um billige Ramschware. Preisschilder für Schmuck sollten Sie entsprechend gut erkennbar, aber dennoch dezent gestalten.
6. Füllen Sie leere Verkaufsflächen
Selbst wenn das Ladengeschäft nicht sehr groß ist, neigen Händler im gehobenen Luxussegment dazu, regelrechte Ladenbauwüsten zu schaffen. Doch Kunden, die solche Geschäfte betreten, fühlen sich beobachtet und unter Druck gesetzt. Erklärungsbedürftige Waren können weiter innen platziert werden, um solche Barrieren abzubauen und eine entspannte Atmosphäre zu schaffen.
7. Man braucht nicht nur Verkaufshilfen: Zeigen Sie Gastfreundlichkeit
Seien Sie zuvorkommend und bieten Sie Ihrer Klientel eine Tasse Kaffee an. Eine solche kleine Aufmerksamkeit verleitet Kunden dazu, länger im Geschäft zu verweilen und sich wohler zu fühlen. Die Anschaffung einer guten Kaffeemaschine kostet heutzutage nicht viel.
Lernen Sie von den Großen!
Behalten Sie diese sieben Punkte immer im Auge und Sie werden feststellen, dass gerade kleine Dinge (siehe auch den letzten Punkt) einen großen Unterschied machen können!
Eine gute Umsetzung fast aller Punkte finden Sie übrigens vor allem in Apple Stores. Bei diesen wird die gesamte Verkaufsfläche genutzt und teure Smartphones sowie Tablets werden so präsentiert, dass sie zum Berühren einladen. Zudem erlaubt die für solche Stores typische Glasfront einen Einblick weit in den Verkaufsraum hinein.