Blog-Serie: Verkaufswirksame Ladengestaltung – Teil 3

In jedem Laden gibt es sie: diese dunklen und unattraktiven Ecken, in denen die meisten Produkte verstauben und selten gekauft werden. Dagegen können Sie nicht wirklich viel ausrichten, doch Sie können damit umgehen lernen und die Waren so verkaufswirksam im Laden verteilen, dass sie trotzdem abverkauft werden. Wir zeigen Ihnen, wie das geht!

Ladengestaltung und Warenpräsentation – ein unschlagbares Duo

Dass Ladengestaltung und Warenpräsentation Hand in Hand gehen, wissen Sie bestimmt bereits. Dennoch platzieren viele Einzelhändler ihre Produkte gedankenlos in Regalen, Körben und Ständern, ohne auf starke oder gar negative Verkaufszonen Acht zu geben. Statt beim Einsortieren Ihrer Waren nach Ihrem Bauchgefühl zu gehen, sollten Sie sich mit einigen psychologischen Mechanismen vertraut machen, die den Großteil des menschlichen Handelns bestimmen. Denn jegliche Art von gedanklicher Konzentration erfordert Energie, die anderen Bereichen eventuell nicht mehr zur Verfügung steht. Dies hat nichts mit Intelligenz zu tun, sondern ist ein biologischer Trick, der die kognitiven Kapazitäten effizienter nutzt.

Daher ist es Ihre Aufgabe, die Entscheidungswege Ihrer Kunden zu verkürzen.

Mittlerweile sind verkaufspsychologische Aspekte untrennbar mit dem Thema Ladenbau verknüpft. Deshalb sollten Sie sich als Ladenbesitzer in Ihre Kunden hineinversetzen, um ihr Verhalten nachvollziehen zu können und Ihren Laden diesen Bedürfnissen entsprechend mit den effektivsten Verkaufshilfen an der richtigen Stelle einzurichten. Damit erleichtern Sie Ihren Kunden das Einkaufserlebnis UND sorgen für einen höheren Absatz.

Ladengestaltung im Supermarkt als Vorzeigemodell

Sie suchen ein vortreffliches Beispiel für Ladengestaltung? Gehen Sie in den Supermarkt! Denn schaut man sich den Aufbau eines solchen etwas genauer an, stellt man fest, dass dahinter ein ausgeklügeltes System steckt.

So befindet sich der Eingang stets rechts von der Kasse; danach geht der Weg des Kunden fast wie von selbst an der rechten Wand entlang, also von oben aus gesehen gegen den Uhrzeigersinn. Und nur wenige Meter nach Betreten des Geschäfts findet man bereits wichtige Bedarfsprodukte wie Obst und Gemüse. Danach geht der Einkauf aber noch viel länger, sodass am Ende immer mehr Artikel im Einkaufswagen landen als ursprünglich geplant war.

Starke und schwache Verkaufszonen erkennen

Am wichtigsten ist es, sich erst mal klar darüber zu werden, wo im eigenen Laden die starken und schwachen Verkaufszonen liegen! Man kann sich einerseits nach gewissen Grundregeln richten und sich an Kundenlaufstudien halten oder die Bewegungs- und Blickmuster der eigenen Kunden studieren. In jedem Fall werden Sie erkennen, dass die meisten Kunden einem gängigen Verhaltensmuster folgen und sich dementsprechend auf der Ladefläche bewegen.

Starke Verkaufszonen:

• Die Hauptwege des Geschäftes und somit die Wege, die gerade vom Eingang aus angeordnet sind, führen meist auch direkt zum Kassenbereich.
• Die Verkaufsfläche, also alle Regale, Warenpräsenter und Körbe, die auf der rechten Seite von diesen Hauptwegen und damit vom Kundenstrom liegen. Es wird eher nach rechts gegriffen und sich möglichst selten gebückt.
• Flächen, auf die die Kunden automatisch blicken (Kassenbereich, Kreuzungen, freie Flächen vor Rolltreppen oder Aufzügen), wenn Sie sich in Ihrem Geschäft bewegen oder Wartezeiten überbrücken müssen.

Schwache Verkaufszonen:

• Abbiegen ist unbeliebt. Jeder möchte heutzutage Zeit sparen und nicht unnötig durch Mittelgänge irren. Hier wird den Studienergebnissen nach weniger verkauft.
• Wenn die Experten beim Einkaufen eine klare Rechtsorientierung feststellen, wird sicher direkt klar, dass Verkaufsflächen, die links vom Kundenstrom liegen, im Vergleich nicht so gut funktionieren.
• Wenn man nicht sehr dringend nach etwas Speziellem sucht, wird man in schell passierbaren Eintrittszonen auch keine Ruhe haben, um die Produkte zu betrachten und sich zum Kauf inspirieren lassen.
• Alles was hinter der Kasse liegt, wird meistens (zu Recht) von den Einkaufenden ignoriert. Verkaufsräume hinter den Kassen sind sehr unüblich und die wenigsten kommen von selbst auf die Idee, dort nach Produkten zu suchen.
• Etagen, die nicht auf der gleichen Ebene wie der Haupteingang liegen, sind ebenfalls als verkaufsschwache Bereiche einzustufen. Diesem Problem haben wir uns bereits in einem weiteren Artikel dieser Serie gewidmet: http://www.gerso-shop.de/blog/ladenbau-verkaufswirksame-ladengestaltung-kundenfuehrung-2/Ladenbau in mehrstöckigen Geschäften.

Was sind nun die wichtigsten Tipps, die Sie sie im Hinterkopf behalten sollten, wenn sie die starken und schwachen Verkaufsflächen in Ihrem Laden identifiziert haben? Das Prinzip ist einfach: Häufig gekaufte Konsumgüter des täglichen Bedarfs können ruhig in den schwächeren Zonen platziert werden, sofern diese bei Ihnen im Laden gezielt gesucht werden. Platzieren Sie umgekehrt wiederum die Produkte, die etwas weniger gut weggehen, mehr im Fokus der Kunden, indem Sie die oben genannten verkaufsstarken Zonen berücksichtigen. Sie können auch in den stärkeren Zonen Aufsteller platzieren, die auf Waren in schwächeren Bereichen aufmerksam machen.

Weitere Tipps für Ihre optimale Ladengestaltung

Welche Möglichkeiten gibt es noch, durch geschickte Ladengestaltung den Verkauf anzukurbeln? Machen Sie Ihre Kunden auf Produkte aufmerksam, die Sie unter Umständen zwar nicht gezielt gesucht haben, aber dennoch gebrauchen könnten. Soll bedeuten: Platzieren Sie Komplementär-Artikel direkt beieinander. Wer beispielsweise auf der Suche nach einem Akku-Bohrer ist, hat mit höherer Wahrscheinlichkeit auch Interesse an dazugehörigen Aufsätzen.

Nutzen Sie diese Chance und lenken Sie die Aufmerksamkeit auf weitere passende Artikel um das Hauptprodukt herum. Auf diese Weise stärken Sie Ihre Verkaufsfläche zusätzlich und ersparen Ihren Kunden unnötige Laufwege (die im Zweifelsfall lieber ganz ausgelassen als in Kauf genommen werden).

Fachteiler bzw. Regalteiler sind eine Möglichkeit, viele kleinere Artikel aufzubewahren. Zusätzlich können Sie z. B. mit Plakatständern auf kombinierbare Produkte im Regal aufmerksam machen und Sie zusammen auch mal zu Sonderpreisen anbieten („3 zum Preis von 2“).

Für Ihre Ladengestaltung ist es daher sinnvoll, in Themen-Rastern zu denken und so den Bedarf des Kunden optimal zu bedienen und sogar neuen Bedarf zu schaffen.

Die ideale Ladengestaltung – im Großen wie im Detail

Wenn Sie starke und schwache Verkaufszonen sowie Verkaufswege in Ihrem Laden analysiert haben, dann haben Sie schonmal wichtige Basisarbeit für eine geeignete Ladengestaltung geleistet. Doch die genaue Positionierung der Ware ist ebenso bedeutsam, wenn es um die maximale Verkaufsförderung geht – und genau das ist ja schließlich ihr Ziel. Dabei kommt die Anordnung von Produkten in verschiedenen Höhen bzw. Regalzonen ins Spiel. Je nachdem, für welche Zone Sie sich entscheiden, machen Sie es Ihren Kunden einfach oder schwierig, zu bestimmten Waren oder Marken zu greifen.

Das lässt sich anhander der vier gängigen Bezeichnungen der Verkaufszonen in Regalen schön veranschaulichen:

• Bei der Reckzone ist dem Namen nach etwas Anstrengung gefragt, um den Bereich mit Waren zu bestücken oder von dort zu entnehmen. Demnach finden sich hier häufig umsatzschwächere Artikel.
• Die Sichtzone gehört zu den stärksten Verkaufszonen im Regal: Direkt auf Augenhöhe gewinnt dieser Bereich meist zuerst die Aufmerksamkeit des Kunden und setzt so erste wichtige Kaufanreize.
• Die Greifzone ist für den Kunden ähnlich bequem wie die Sichtzone zu erreichen, jedoch fällt sie nicht ganz so schnell ins Auge.
• In der Bückzone sollten Sie beliebte Waren vermeiden. Ihre Kunden und Lageristen werden es Ihnen danken, ebenso wie Ihre Umsatzzahlen.

Wählen Sie also passenden Verkaufszonen für Ihre Artikel im Regal mit Bedacht.